15.04.2014
Bitkom Akademie | News
 
 
 

Die Qualität der Kaltakquise ist entscheidend

Warum Verkäufer die beste Möglichkeit der Erfolgssteigerung selbst nutzen sollten.

Ein Verkaufsprojekt beginnt mit erfolgreicher Kaltakquise. Entweder stößt ein Verkäufer auf ein laufendes Projekt oder er schafft es, den angesprochenen Zielkunden dazu zu bewegen, ein neues Projekt zu beginnen. Kaltakquise ist erfahrungsgemäß leider eine Tätigkeit, die schnell zu Frustration führen kann.

In der folgenden Grafik ist der Verlauf der Erfolgskurve eines Verkäufers vom Erstkontakt bis zum erfolgreichen Abschluss eines Projektes dargestellt. Legt man die Zahlen zugrunde, die im Allgemeinen angegeben werden, dann hat ein Anteil von etwa drei Prozent der Personen, die telefonisch erreichbar waren, Interesse an der vorgestellten Lösung. Wir können davon ausgehen, dass etwa 30 Prozent dieser dann 30 interessierten Personen ein Projekt führen oder zur Führung eines solchen motiviert werden können. Das sind neun Personen.

Wenn es darum geht Termine zu vereinbaren, dann werden etwa zwei Drittel der Angesprochenen positiv reagieren, das sind sechs Personen. Von diesen sechs Personen werden etwa zwei Drittel ein Angebot anfordern. Mittlerweile ist daher die Zahl auf vier gesunken. Wenn wir die durchschnittliche Erfolgsrate von etwa 50 Prozent annehmen, dann werden am Ende einer mehr oder weniger langen Projekt-Laufzeit zwei von ursprünglich 1.000 angesprochenen Kontakten tatsächlich bestellen.

Dabei hängen die Ergebnisse von mehreren Faktoren ab, die ein Verkäufer nicht beeinflussen kann. Ein wichtiger Erfolgsfaktor jedoch, auf den ein Verkäufer großen Einfluss nehmen kann, ist die Qualität der Projektführung und seine Fähigkeit große Entscheider-Gremien zu steuern. Dieser Erfolgsfaktor bestimmt darüber, wie gut es gelingt aus der Gruppe von ursprünglich neun Personen mehr als zwei Projekte erfolgreich abzuschließen.

Vorbereitung der Kaltakquise

Wenn wir uns vor Augen führen, dass von ursprünglich 1.000 angesprochenen nur eine sehr geringe Zahl Interesse zeigt, dann wird deutlich, dass hier ein wesentlicher Schlüssel des Erfolgs liegt. Wenn wir es schaffen, den Prozentsatz des Misserfolgs im Beispiel von 97 Prozent auf 96 Prozent zu reduzieren, ergibt sich alleine daraus eine mögliche Steigerung des Erfolgs um 33 Prozent. Das bedeutet: es werden diejenigen Verkäufer einen besseren Verkaufs-Erfolg haben, die die Kaltakquise bestmöglich vorbereiten und, zumindest bei den großen und wichtigen Zielkunden, selbst durchführen. Vorbereitung bedeutet jedoch mehr als nur die Recherche von Kontakt-Informationen. Bei großen Zielkunden gibt es sehr effiziente Möglichkeiten die Informationen zusammenzutragen, die den Erfolg eines Erstkontaktes steigern. Diese Informationen finden ihre Verwendung in einem auf den Zielkunden ausgerichteten „Elevator Pitch“. Das Zusammentragen der Informationen können Dritte durchführen, für den Erfolg des Erstkontaktes ist der Verkäufer verantwortlich.